做“火”市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商應該如何做？漢伯克食品的扶持經(jīng)驗！

每年每個(gè)季節都會(huì )有這樣那樣的數據刺激著(zhù)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。但是再過(guò)一段時(shí)間，再去打聽(tīng)這些產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有了?這是為什么呢?有專(zhuān)家說(shuō)，每一年市場(chǎng)上出現的新品達到數萬(wàn)種，真正存活下來(lái)的不到1%。而活下來(lái)的這1%的產(chǎn)品，不是因為產(chǎn)品比那99%死掉的產(chǎn)品好，而是他們的銷(xiāo)售團隊懂得適度調整產(chǎn)品布局和結構!在銷(xiāo)售淡季，掌握這些實(shí)操寶典，把生意做到爆也是妥妥的!

01、產(chǎn)品整合有看頭

銷(xiāo)售淡季，是梳理和整合區域內產(chǎn)品的最佳時(shí)機。因為淡季銷(xiāo)售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產(chǎn)品布局和結構，對市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì )帶來(lái)太大的影響。

1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點(diǎn)。在銷(xiāo)售淡季，大多廠(chǎng)商都采取保守收縮戰略，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì )因為競爭對手少，而容易切入和融勢、造勢。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，會(huì )給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(cháng)點(diǎn)，讓整體銷(xiāo)量上升。

2、調整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。一些不盈利而老化的產(chǎn)品，“食之無(wú)味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機優(yōu)勝劣汰，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。

02、終端鋪貨是重頭

產(chǎn)品調整過(guò)后，還要在鋪貨上有所動(dòng)作。新品鋪貨有需要注意：

1、保證基本的終端陳列用費。價(jià)格是新品鋪貨最主導的因素，經(jīng)銷(xiāo)商要按月保證基本費用，掌控核心終端，對不同規模的終端店給予不同程度的獎勵;

2、把握核心二批商。新品鋪貨的前期，想要迅速實(shí)現動(dòng)銷(xiāo)比較困難，這時(shí)候渠道建設、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來(lái)了，依靠有較大實(shí)力的二批商來(lái)進(jìn)行鋪貨，為其設定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實(shí)現雙贏(yíng);

3、積極拓展鄉鎮市場(chǎng)和農村市場(chǎng)，隨著(zhù)縣鄉村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺(jué)醒。鄉鎮市場(chǎng)的消費潛力也隨之增強，區域經(jīng)銷(xiāo)商要精耕鄉鎮市場(chǎng)，派業(yè)務(wù)骨干多下鄉考察市場(chǎng)，做好鄉鎮終端和客情維護，不斷完善新品在鄉鎮市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

03、渠道拓展是時(shí)候

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季，競爭對手都相對保守，對于我們來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡(luò )的好機會(huì )。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

1、建立“敵后根據地”。在淡季經(jīng)銷(xiāo)商往往缺少重視網(wǎng)點(diǎn)的維護，借此機會(huì )可搶占對手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不斷擴大。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶(hù)加盟，從而為市場(chǎng)增量打下基礎。

2、搶占空白網(wǎng)點(diǎn)。要把區域內各鄉鎮、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷(xiāo)出貨上，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點(diǎn)，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋……如此一來(lái)，到了旺季，在增加了眾多新網(wǎng)點(diǎn)的情況下，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來(lái)意想不到的驚喜。

3、開(kāi)辟“第二戰場(chǎng)”。即利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道，通過(guò)渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會(huì )，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷(xiāo)售量。

04、品牌宣傳不能丟

一般企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )在春節旺季進(jìn)行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過(guò)了旺季便不想在宣傳上投入了，而這正為我們提供了低成本進(jìn)行宣傳的機會(huì )。若在區域市場(chǎng)采用短期高密度的宣傳，能達到出乎意料的效果。

然而很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內海報，它代表著(zhù)產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)，也代表著(zhù)公司的形象。若想把海報做成產(chǎn)品的“門(mén)面擔當”，需要講究講究一下幾個(gè)原則：

1、由左至右

張貼海報時(shí)，遇到店內等堆成粘貼部分，盡量將海報張貼在對稱(chēng)物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習慣;海報張貼于對稱(chēng)部分時(shí)，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。

2、不回避重點(diǎn)

重點(diǎn)店的海報張貼旨在樹(shù)立強勢品牌的形象，第一時(shí)間進(jìn)入消費者的視野，與競品進(jìn)行搶占消費者注意力的爭奪，誰(shuí)第一時(shí)間進(jìn)入消費者的考慮范圍，誰(shuí)就優(yōu)先掌握了主動(dòng)權。

3、及時(shí)“補貼”

負責海報張貼的人員要熟悉競品的補貼時(shí)間，及時(shí)與售點(diǎn)溝通，知己知彼，隨時(shí)了解競品張貼的動(dòng)向;在爭奪海報張貼區域時(shí)，對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。

05、市場(chǎng)維護要保留

“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”是企業(yè)內部不成文的規矩。春節后的賣(mài)食品淡季，對于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，時(shí)間都比較充裕，是維護客情、鞏固市場(chǎng)的好時(shí)機。

1、做好服務(wù)。在淡季，加強對客戶(hù)的服務(wù)力度，是銷(xiāo)售人員取得客戶(hù)青睞和偏愛(ài)的最有效的手段，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶(hù)所關(guān)心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷(xiāo)商及品牌形象。

2、規范服務(wù)。銷(xiāo)售淡季，是規范服務(wù)的好時(shí)機，通過(guò)淡季銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步明確拜訪(fǎng)的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過(guò)高標準服務(wù)，從而能夠與競品樹(shù)立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶(hù)能夠更深刻地記住你。

3、維護客情。由于淡季時(shí)間充足，銷(xiāo)售人員可以利用客戶(hù)結婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀念意義的時(shí)機，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶(hù)對企業(yè)更加忠誠，銷(xiāo)售更加賣(mài)力，促使客戶(hù)增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷(xiāo)售的最直接的途徑。

內部管理要重視，后院起火是大事

春節旺季沒(méi)有時(shí)間沒(méi)有精力對團隊進(jìn)行精細化的管理，旺季過(guò)后正好提供了穩定軍心、夯實(shí)內部管理的時(shí)機，以提高下一個(gè)旺季的戰斗力與凝聚力。

“誒呀我去，員工們都別走啊!”

經(jīng)歷了一段時(shí)間的春節銷(xiāo)售旺季后，銷(xiāo)售人員相對松懈下來(lái)，甚至有一大波員工選擇離職。原因主要有：年終獎到手了;即將迎來(lái)淡季，這時(shí)離職經(jīng)濟損失較少;旺季過(guò)后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業(yè)規劃。面對這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業(yè)蒸蒸日上，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，此時(shí)的人員管理尤為重要。

1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問(wèn)題。員工在日常工作過(guò)程中，不可避免會(huì )遇到一些來(lái)自?xún)炔炕蛘咄獠康拿埽糸L(cháng)時(shí)間得不到解決便會(huì )積怨在心，對此經(jīng)銷(xiāo)商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報工作中遇到的問(wèn)題，對于問(wèn)題分類(lèi)進(jìn)行討論，幫助員工進(jìn)行梳理。

2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對面交流是最節省成本的方法，既拉近了上下級的關(guān)系，也能借機消除一些誤解，有利于員工問(wèn)題的及時(shí)反饋。

3、關(guān)注員工的職業(yè)前景。有調查顯示，工作時(shí)間2年以上的員工離職，主要因為在原有崗位上不能繼續提升自己，學(xué)習到新的技能;而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業(yè)前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。

“你們好好干，錢(qián)是少不了的!”

這一部分與上一部分離職潮密不可分，業(yè)務(wù)人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。經(jīng)銷(xiāo)商在設定工作人員的薪酬標準時(shí)，要考慮以下因素：

1、團隊人數。根據自身經(jīng)營(yíng)規模、團隊能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費人才，也不冗余;

2、定好銷(xiāo)售目標。合理的銷(xiāo)售目標能成為員工工作的動(dòng)力，也是企業(yè)發(fā)展必備的規劃;

3、分配市場(chǎng)和產(chǎn)品資源。根據不同業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力分配不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品，這樣有利于發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀(guān)能動(dòng)性，也方便更精準地考核;

4、我的期望與目標設定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務(wù)量多少?如果完成目標任務(wù)額，計劃獎勵多少?

5、設定薪酬考核機制。比如，最低目標、考核目標、沖刺目標。完成最低目標，薪酬多少?完成考核目標薪酬多少?完成沖刺目標，薪酬多少?將這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵，完成考核目標按照4%獎勵，完成沖刺目標按照5%獎勵。

“考核!不考核怎么發(fā)錢(qián)!”

在銷(xiāo)售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要的核心工作也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷(xiāo)量保持不下滑或能夠增長(cháng)的前提。這項工作，就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核。在銷(xiāo)售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì )一覽無(wú)余地暴露出來(lái)，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷(xiāo)售淡季做好對業(yè)務(wù)員的嚴格管理考核。

1、出勤是基礎。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報勤制，要用當地固定電話(huà)進(jìn)行報勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機安裝“考勤軟件”，保證人在市場(chǎng)在。

2、鋪貨率是要求。只要市場(chǎng)和渠道有著(zhù)較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會(huì )給目標受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過(guò)終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機會(huì )。所以鋪貨率是考核業(yè)務(wù)員的核心要求和重要標準。

3、產(chǎn)品結構要加分。淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售數量可能會(huì )下降，但產(chǎn)品結構調整的好的話(huà)，可以讓產(chǎn)品銷(xiāo)售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結構指標，通過(guò)合理規劃高中低產(chǎn)品占比，最終達到淡季銷(xiāo)量減少，但營(yíng)業(yè)額與利潤不減的目的。

“培訓搞起來(lái)，你是最棒的!”

經(jīng)銷(xiāo)商利用淡季做培訓，也是一項必要的工作。在旺季時(shí)，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動(dòng)，來(lái)給業(yè)務(wù)員“充充電”。

利用淡季，可以對業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能、心態(tài)調整等方面的培訓，作為銷(xiāo)售經(jīng)理也要擔當主講，善于以會(huì )代訓。

淡季銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因為他們是經(jīng)銷(xiāo)商戰略戰術(shù)的執行者，產(chǎn)品的銷(xiāo)售要靠他們來(lái)完成，因此，培訓業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也是對淡季市場(chǎng)的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣(mài)盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷(xiāo)售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。

磨刀不誤砍柴工，通過(guò)培訓以及營(yíng)銷(xiāo)團隊素質(zhì)的提升，可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升。