“求質(zhì)時(shí)代”經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從？漢伯克食品給你答案
進(jìn)入到2019年，又一批酒企“瘦身運動(dòng)”開(kāi)始席卷行業(yè)：
2月份，茅臺集團發(fā)布“最嚴通知”，全面停止定制、貼牌和未經(jīng)審批產(chǎn)品這三項業(yè)務(wù)，在酒業(yè)引起陣陣波瀾;
4月份，五糧液集團正式頒布《“五糧液”品牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及清退管理標準》《五糧液集團系列酒品牌和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及清退管理標準》等相關(guān)文件，全面梳理現有品牌及產(chǎn)品結構……
隨著(zhù)名酒企業(yè)市場(chǎng)容量的逐步擴大，以茅臺、五糧液、瀘州老窖等名酒為首的全國性品牌，相繼大刀闊斧地縮減旗下貼牌產(chǎn)品，完成企業(yè)“瘦身”并聚焦核心品系求質(zhì)發(fā)展。此輪以名酒為首的“瘦身運動(dòng)”，讓我們察覺(jué)到了名酒企業(yè)“求質(zhì)時(shí)代”的來(lái)臨，針對目前的行業(yè)發(fā)展趨勢，經(jīng)銷(xiāo)商應該抓住哪些機遇?讓我們從以下三個(gè)方面尋求答案。
1、溯因
名酒企業(yè)貼牌產(chǎn)品究竟為什么會(huì )誕生?內在原因有哪些?綜合來(lái)看，其實(shí)有三個(gè)方面：
第一，名酒企業(yè)前期因為自身發(fā)展的需要，想要實(shí)現對機會(huì )性市場(chǎng)、非戰略性市場(chǎng)資源的搶占，完成產(chǎn)業(yè)鏈條下游渠道的布局，使產(chǎn)品在最小的投入成本下到達終端，就需要企業(yè)給與經(jīng)銷(xiāo)商貼牌產(chǎn)品，作為市場(chǎng)銷(xiāo)量持續擴容的助力。
第二，名酒企業(yè)需要認可及傾向性支持。所轄大商在前期對公司及市場(chǎng)有著(zhù)巨大貢獻，但是在產(chǎn)品整體利潤相對較低的情況下，需要給與經(jīng)銷(xiāo)商貼牌產(chǎn)品作為利潤補充。
第三，業(yè)外資本的不斷介入，給與名酒企業(yè)帶來(lái)賺“快”錢(qián)的機會(huì )。當然利益是相互的，在這一過(guò)程中一些有渠道、有資源的資本方代理名酒貼牌產(chǎn)品也從中獲利。
2、求質(zhì)
目前，名酒企業(yè)發(fā)展趨勢已經(jīng)從原有的“以量?jì)?yōu)質(zhì)”過(guò)渡為“求質(zhì)增量”的時(shí)代。從全國性名酒層面看：
首先，此輪“瘦身運動(dòng)”實(shí)際更注重品牌勢能，塑造品牌價(jià)值。以茅臺、五糧液、瀘州老窖等名優(yōu)酒業(yè)的“瘦身運動(dòng)”為例，它們的主要目的是減少貼牌產(chǎn)品對母品牌存在的潛在傷害，以及市場(chǎng)運作層面存在的不可控性。
其次，中國名酒開(kāi)始尋求核心主導品系下的公司子品系和新產(chǎn)品系列的市場(chǎng)增量。考慮現有品牌與商業(yè)資源的聚焦，要通過(guò)“瘦身運動(dòng)”梳理和優(yōu)化現有市場(chǎng)層面的商業(yè)結構組成。從原有的經(jīng)銷(xiāo)商貼牌運作到以公司戰略子品牌/新產(chǎn)品系列的為主的商業(yè)結構的轉移，形成有組織，有規劃，有步驟，成規模的核心品系的商業(yè)結構業(yè)態(tài)。
再次，“放與收”統一，在下架部分開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)也保留了一部分大體量貼牌產(chǎn)品，并加強了管理和監管，從原有的商家主導，向廠(chǎng)方主導或廠(chǎng)商協(xié)作的方向轉變。規劃方面從單純的企業(yè)戰術(shù)布局提到企業(yè)戰略布局中來(lái)，協(xié)同企業(yè)一起發(fā)展。
從省級名酒層面看：
省級名酒企業(yè)對于貼牌產(chǎn)品可以依據企業(yè)自身來(lái)決定。首先是省級酒業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，對于根據地市場(chǎng)或核心重點(diǎn)市場(chǎng)的貼牌產(chǎn)品運作，建議可以根據企業(yè)需求進(jìn)行“求質(zhì)”發(fā)展，做“瘦身運動(dòng)”提升品牌價(jià)值，優(yōu)化產(chǎn)品結構，最大化的依靠主品系建設市場(chǎng);其次，省級名酒走向省外，做泛全國化品牌，想追求市場(chǎng)體量擴張，提升市場(chǎng)占有量，貼牌或定制產(chǎn)品是一個(gè)不錯的選擇，借助經(jīng)銷(xiāo)商的資金與資源，更快速的占據市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，同時(shí)降低企業(yè)運作成本，從而實(shí)現機會(huì )性市場(chǎng)的快速搶占和銷(xiāo)售額的大幅提升。
3、機會(huì )
在“求質(zhì)時(shí)代”的行業(yè)發(fā)展趨勢下，經(jīng)銷(xiāo)商需抓住以下四個(gè)重要機會(huì )：
第一，抓住中國名酒主推子品系或子品牌的機會(huì )。
名酒企業(yè)“瘦身運動(dòng)”本質(zhì)為內部進(jìn)行資源聚焦和商業(yè)結構的調整。經(jīng)銷(xiāo)商趁此機會(huì )可以選擇名酒資源聚焦的子品牌或子品系，比如茅臺王子酒，習酒等。此輪名酒企業(yè)的“求質(zhì)”發(fā)展，主要是重塑產(chǎn)品結構，完善產(chǎn)品線(xiàn)，聚焦全國優(yōu)勢價(jià)位，完成整體的全國性布局，達到新的擴盤(pán)性增長(cháng)。所以經(jīng)銷(xiāo)商在代理名酒聚焦資源的子品系/子品牌，不光有企業(yè)方的市場(chǎng)支持，同時(shí)能獲得高于成熟性產(chǎn)品的利潤。
第二，抓住中國名酒主推新產(chǎn)品的機會(huì )。
名酒企業(yè)主推的核心新產(chǎn)品，代表企業(yè)對于市場(chǎng)戰略布局的風(fēng)向標，對于戰略新品的導入，名酒企業(yè)會(huì )格外重視并投入資源進(jìn)行重點(diǎn)運作，所以經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇代理名酒企業(yè)的戰略新品，作為自己未來(lái)發(fā)展的機會(huì )，從而收獲市場(chǎng)后期回報的第一桶金。比如，五糧液501、君品習酒等。
第三，抓住中國二線(xiàn)名酒品牌和省級龍頭核心品系的機會(huì )。
經(jīng)銷(xiāo)商代理名酒品牌坎級要求過(guò)高的話(huà)，可以在品牌選擇上中國二線(xiàn)名酒品牌或省級龍頭的核心品系進(jìn)行運作。因為此輪中國名酒“瘦身運動(dòng)”不僅僅只局限于產(chǎn)品本身，同時(shí)對于經(jīng)銷(xiāo)商也進(jìn)行了優(yōu)化調整，逐漸聚焦到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商與核心產(chǎn)品進(jìn)行相互匹配。那么在一線(xiàn)名酒核心產(chǎn)品資源相對短缺的時(shí)候，選擇全國二線(xiàn)名酒或省級龍頭品牌，重點(diǎn)打造或資源傾向性投入的核心產(chǎn)品，也是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)紅利的機會(huì )。
第四，抓住中國名酒品牌品類(lèi)選擇的機會(huì )。
面臨酒行業(yè)從品牌占位到品類(lèi)紅利的轉變，白酒品類(lèi)性的消費者爭奪戰開(kāi)始打響，白酒行業(yè)從原有的清香、濃香到近幾年強勢的醬香，每一次品類(lèi)的變遷，都會(huì )伴隨著(zhù)一批商業(yè)群體的崛起。
而對于食品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，追求質(zhì)量的時(shí)代也在不遠的前方，價(jià)格低端自然代表質(zhì)量低下，做低端市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，你的渠道是否經(jīng)常被同類(lèi)的產(chǎn)品沖擊，不得已要更大的讓利和重新疏通渠道，漢伯克石鍋烤腸致力于高質(zhì)量烤腸的制作，絕不打價(jià)格戰，保證質(zhì)量的穩定，解除你的后顧之憂(yōu)！
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