未來(lái)5年經(jīng)銷(xiāo)商靠什么盈利？漢伯克為你提供品牌保障!

作為經(jīng)銷(xiāo)商，相信你也在思索一個(gè)話(huà)題：下個(gè)5年，靠什么盈利?如何領(lǐng)先?無(wú)論是內在的不安，還是苦苦思索，都揭示了這樣一個(gè)主題：有思想的經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì )想的更遠一點(diǎn)，除了生存，他們更要長(cháng)存!

生存與長(cháng)存，需要不同的思維和角度

生存和長(cháng)存是公司存在的兩種狀態(tài)，也是兩種境界。二者是公司的兩個(gè)不同階段，因此關(guān)注點(diǎn)和表現形式也不同。

在生存階段，經(jīng)銷(xiāo)商是什么好賣(mài)賣(mài)什么，哪里有機會(huì )就往哪里鉆，首先要解決溫飽問(wèn)題，屬于典型的“投機”型經(jīng)營(yíng)。在這個(gè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商善于抓住機會(huì )，但由于眼光不一樣，因此抓的點(diǎn)也不同，這導致了經(jīng)銷(xiāo)商出現了不同的分化：

第一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商抓住了一堆“流行”產(chǎn)品，即當時(shí)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，嚴格意義上成為了一個(gè)“大二批商”，由于缺乏自己代理的主力產(chǎn)品，因此他們無(wú)法獲得核心的資源，也沒(méi)有圍繞主力產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)鍛煉出一支隊伍，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前資金周轉問(wèn)題不大，但毛利率較低，盈利能力不強。

第二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)名牌產(chǎn)品帶動(dòng)了公司的成長(cháng)，在做強的同時(shí)，豐富產(chǎn)品結構，成為區域內強勢經(jīng)銷(xiāo)商，一小部分則借助運營(yíng)模式，成長(cháng)為了超級經(jīng)銷(xiāo)商。

第三類(lèi)是名酒代理商，這些經(jīng)銷(xiāo)商公司由國營(yíng)糖酒公司轉化而來(lái)，由于先天的優(yōu)勢，他們獲得了名酒資源。其中一部分經(jīng)銷(xiāo)商隨著(zhù)名酒的復興，成為區域的大戶(hù)，另一部分則抱著(zhù)名酒產(chǎn)品，不思進(jìn)取和開(kāi)拓，市場(chǎng)不斷萎縮，雖然手里有“金娃娃”，但同樣面臨經(jīng)營(yíng)困境。

在生存階段，經(jīng)銷(xiāo)商老板的個(gè)人能力起到了推動(dòng)作用。

這個(gè)時(shí)期，老板的業(yè)務(wù)水平是關(guān)鍵，典型表現是業(yè)務(wù)員搞不定的，老板親自出馬，立刻拿下。由于個(gè)人超強的把控能力，使得公司和市場(chǎng)都能迅速向前推進(jìn)。

這部分經(jīng)銷(xiāo)商之后也出現了分化：有的老板現在仍然是沖鋒在前，事事親歷親為;

有的老板則把自己能力的傳授給員工，或者是引進(jìn)比自己業(yè)務(wù)能力更強的人，替自己沖鋒。前者很累，但公司卻沒(méi)有做好，后者很輕松，但公司卻做得很好。

在長(cháng)存階段，經(jīng)銷(xiāo)商不是什么好賣(mài)賣(mài)什么，而是看自己該做誰(shuí)的買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)的堅決不做。

因此在引進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)差和政策，不再是決定因素，而是廠(chǎng)家的市場(chǎng)規劃、未來(lái)的市場(chǎng)潛力、自身的資源匹配，是經(jīng)銷(xiāo)商們更多考慮的。

所以很多仍然抱著(zhù)“我的產(chǎn)品利潤空間大，給的支持多”老觀(guān)念的廠(chǎng)家，也只能吸引仍處于生存階段的經(jīng)銷(xiāo)商，而抓不住哪些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，因為廠(chǎng)家宣傳的“賣(mài)點(diǎn)”已經(jīng)和這些經(jīng)銷(xiāo)商的內在需求不匹配了。

在長(cháng)存的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商公司的組織結構也隨之變化。無(wú)論是尚在生存階段還是通過(guò)長(cháng)存階段的經(jīng)銷(xiāo)商公司的組織結構都是“2+1”型的：“2”是銷(xiāo)售和財務(wù)，“1”是人事。銷(xiāo)售產(chǎn)生利潤，財務(wù)是控制成本，人事是利潤的保證。

在生存階段，經(jīng)銷(xiāo)商把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售上，而要想長(cháng)存，僅僅是靠銷(xiāo)量是不行的。

因為銷(xiāo)量產(chǎn)生的利潤很難和不斷攀高的成本持平，此時(shí)，就要求經(jīng)銷(xiāo)商要重視成本的控制和員工的培養，這樣才能通過(guò)整體的增長(cháng)帶動(dòng)銷(xiāo)量的增長(cháng)，同時(shí)控制成本的增加。

因此在這個(gè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人英雄主義，包打天下就顯得那么微不足道，而依靠整個(gè)公司力量，則顯得強大無(wú)比。

在生存階段，經(jīng)銷(xiāo)商對于新生理念，新型模式的關(guān)注度和研究度不高，總覺(jué)得這些是要花錢(qián)而又不能賺錢(qián)，而要長(cháng)存，就要積極關(guān)注和嘗試新模式，因為新模式代表的是未來(lái)的趨勢，也就是未來(lái)的盈利能力，抓住每個(gè)階段的盈利能力，才是長(cháng)存下去的基礎。

從生存到長(cháng)存，是現在經(jīng)銷(xiāo)商必須考慮的問(wèn)題，因為沒(méi)有長(cháng)存的意識，即使現在能生存下來(lái)，未來(lái)也一定會(huì )活得很苦、很累。

生存公司的啟示

筆者接觸了大量經(jīng)銷(xiāo)商，他們有很強的憂(yōu)患意識，知道不轉型就意味著(zhù)將來(lái)無(wú)法生存，但問(wèn)題是不知道該往哪里轉，這如玻璃窗上的蝴蝶一樣，看到的是一片光明，卻不知從哪里出去，對未來(lái)的迷茫，讓經(jīng)銷(xiāo)商們產(chǎn)生了焦慮。

綜觀(guān)那些發(fā)展了10 年以上，占據區域前幾名的經(jīng)銷(xiāo)商公司，如今生意越做越大，路也越來(lái)越寬，可以說(shuō)他們的發(fā)展方向，就是從生存向長(cháng)存發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商們關(guān)注的方向。

“如今我們現在做的事，老張在前兩年已經(jīng)做了，現在他做的是我們后兩年要做的，這就是差別”，一位區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商認為，自己和當地的第一名老張的差別在于，老張總是先他兩年做事。分析這些一直走在前面的成功經(jīng)銷(xiāo)商公司，他們的盈利方式可以歸納為以下幾種：

1、依靠名牌產(chǎn)品的帶動(dòng)，形成產(chǎn)品群，聚合上下游資源。如果說(shuō)上一個(gè)十年整合的重點(diǎn)是上游企業(yè)，那個(gè)下一個(gè)五年，重點(diǎn)則在于整合下游消費者，因為，未來(lái)誰(shuí)擁有消費者，誰(shuí)掌握現金和消費的流量!

2、小區域內優(yōu)勢渠道的占領(lǐng)。這種方式多見(jiàn)于專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，比如專(zhuān)業(yè)做酒店或者商超、團購的經(jīng)銷(xiāo)商，靠著(zhù)對某一渠道的壟斷獲得利潤。做透一個(gè)渠道也未嘗不可，積累了多年的資源，能實(shí)現“投入小，收益大”的效果。

3、品牌運營(yíng)商。這類(lèi)品牌運營(yíng)商現在分為兩類(lèi)：?jiǎn)纹放七\營(yíng)和多品牌運營(yíng)，前者比較多見(jiàn)，或者尤以橋西糖酒最為典型。雖然他們盈利模式不同，但在經(jīng)營(yíng)理念上有幾個(gè)共同的特征，總結起來(lái)可以用幾個(gè)關(guān)鍵詞概括：專(zhuān)注、定位、調整。

公司成熟的一個(gè)標志是專(zhuān)注，正如一個(gè)人的成熟一樣。

我們發(fā)現很多公司興起，背后都有一個(gè)知名品牌的身影，甚至可以說(shuō)一個(gè)知名品牌成功了，必定會(huì )使一批經(jīng)銷(xiāo)商獲得成功。

如果是那些依靠某些特定的市場(chǎng)因素興起的經(jīng)銷(xiāo)商，那么需要重新審視一下自己的發(fā)展方向了。

因為時(shí)勢造英雄，英雄的興起靠的是當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，當市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，那么英雄們應該重新思考一下：自己到底是靠什么成功的，自己的優(yōu)勢在哪里，如何發(fā)揮自己的強勢，現在的市場(chǎng)定位是否準確。

如果說(shuō)生存階段要埋頭苦干，那么要想長(cháng)存就要抬頭看天。這個(gè)“天”就是市場(chǎng)變化，根據變化調整經(jīng)營(yíng)思路，才能不斷跨越。

那么下個(gè)5年，經(jīng)銷(xiāo)商需要有哪些變化，靠什么才能領(lǐng)先呢?

經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展，一定是雙品牌的發(fā)展，即產(chǎn)品品牌和公司品牌。

在前期，是產(chǎn)品品牌帶動(dòng)公司品牌，而后期一定是公司品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌。

注重公司的品牌，意義不僅僅在于獲得一個(gè)優(yōu)秀的代理品牌，更在于公司能否進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橫向擴大，而漢伯克食品有限公司經(jīng)過(guò)將近十年的發(fā)展，已經(jīng)占據了不菲的市場(chǎng)份額，品牌影響愈發(fā)巨大，且公司理念就是為了做出讓所有人都放心的產(chǎn)品，質(zhì)量方面完全不用擔心，是初露崢嶸且潛力巨大的食品企業(yè)。