漢伯克食品告訴你，怎么讓客戶(hù)乖乖接受高價(jià)格 ！

高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷(xiāo)商封殺在渠道中，因為經(jīng)銷(xiāo)商對高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮!

如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)接受我們高價(jià)格的酒水，是許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?

一、當客戶(hù)以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)

1.表現：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

2.分析：客戶(hù)認為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因為沒(méi)有選對參照物，因為“價(jià)格高”都是相對的。

例：在酒水行業(yè)，客戶(hù)拿別家中端價(jià)位的酒跟我們的高端酒進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結論。

3.應對方法：

(1)先讓客戶(hù)講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：

如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。

如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶(hù)所說(shuō)的競品的價(jià)格和售賣(mài)情況調查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi);最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細比較，用數據、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：

向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的有分量的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競品相比有何長(cháng)處。

(3)告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著(zhù)優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠(chǎng)商持久發(fā)展的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數據和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。

對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

二、當客戶(hù)聲明進(jìn)不起貨時(shí)

1.表現：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。”

2.分析：客戶(hù)可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持;也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷(xiāo)。因此，首先要分清客戶(hù)說(shuō)此話(huà)的真正目的，然后分別應對。

3.應對方法：

(1)對于真窮的客戶(hù)，可以采用兩種策略：當客戶(hù)老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠見(jiàn)而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當向客戶(hù)承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持;當你對客戶(hù)的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶(hù)。

(2)對于哭窮的客戶(hù)，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實(shí)力和利潤;然后為客戶(hù)介紹與其實(shí)力相當的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的豐收盛況;最后一定要強調經(jīng)銷(xiāo)機會(huì )難得。

三、當客戶(hù)以二批不會(huì )配合為由拒絕時(shí)

1.表現：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì )接受的。”

2.分析：客戶(hù)此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過(guò)和競品比較的技巧說(shuō)服了客戶(hù)認同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競品在市場(chǎng)上已有一定的基礎和銷(xiāo)量，客戶(hù)認為向下游客戶(hù)推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。此時(shí)，我們要想辦法加強客戶(hù)的鋪貨信心。

3.應對方法：

(1)告知客戶(hù)一分價(jià)錢(qián)一分貨，既然競品可以以同樣的價(jià)格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價(jià)格鋪貨，這也是確保客戶(hù)在將來(lái)賺錢(qián)的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價(jià)格過(guò)低，等市場(chǎng)打開(kāi)后價(jià)格又漲不上去，那時(shí)客戶(hù)的利潤就無(wú)法得到保證。

(2)就企業(yè)運作市場(chǎng)的政策和策略，與客戶(hù)深度溝通，向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)不會(huì )把產(chǎn)品推給客戶(hù)后就不管不問(wèn)了，企業(yè)會(huì )為了打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，給客戶(hù)一系列的支持，包括人力支持、促銷(xiāo)支持、廣告支持和市場(chǎng)運作思路支持等。

(3)告知客戶(hù)企業(yè)會(huì )推出一定的促銷(xiāo)和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶(hù)向二批鋪貨。

(4)向客戶(hù)解釋?zhuān)横槍Χ髽I(yè)會(huì )考慮在客戶(hù)的利潤差價(jià)之外制定相應的二批鋪貨價(jià)格，但客戶(hù)不能擅自調高對二批的鋪貨價(jià)格。

注意：不要亂向客戶(hù)承諾企業(yè)沒(méi)有的政策，因為這會(huì )給下一步的市場(chǎng)運作帶來(lái)一系列的遺留問(wèn)題，從而使客戶(hù)對企業(yè)失去信心。

四、當客戶(hù)認為經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品無(wú)利可圖時(shí)

1.表現：“產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)啊?”

2.分析：趨利是客戶(hù)的天性，前期由于銷(xiāo)量小、投入大，客戶(hù)出現無(wú)利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶(hù)描述美好的合作前景。

3.應對方法：

(1)向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)在定價(jià)時(shí)已經(jīng)考慮到客戶(hù)的利潤。客戶(hù)若想賺錢(qián)：一要通過(guò)產(chǎn)品差價(jià);二要靠提升銷(xiāo)量來(lái)消化費用，獲得規模利潤。

(2)與客戶(hù)溝通企業(yè)的運營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)理念、規模、實(shí)力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶(hù)疑慮，幫其樹(shù)立信心。讓客戶(hù)相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤回報。

(3)告知企業(yè)可以給客戶(hù)帶來(lái)的其他好處：比如企業(yè)會(huì )給客戶(hù)一定的年終激勵、對市場(chǎng)運作好的客戶(hù)給出國旅游的指標、企業(yè)會(huì )定期組織客戶(hù)進(jìn)行培訓等。

(4)向客戶(hù)描述經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品，對于改善客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶(hù)問(wèn)鼎將來(lái)的無(wú)價(jià)資本。

五、當客戶(hù)以消費者做擋箭牌時(shí)

1.表現：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買(mǎi)不起啊!”

2.分析：客戶(hù)有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買(mǎi)賬，廠(chǎng)家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。

3.應對方法：

(1)告知本產(chǎn)品在其他地區或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。

(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶(hù)信心。

(3)告知一些消費者的實(shí)際消費體會(huì )。

貴的產(chǎn)品，除了貴沒(méi)有任何缺點(diǎn)，便宜的產(chǎn)品，除了便宜沒(méi)有任何優(yōu)點(diǎn)!一分價(jià)錢(qián)一分貨，再加上這些應對技巧，還怕賣(mài)不出去產(chǎn)品？